Was ist die Basis für erfolgreiches (MICE)-Revenue-Management?

Revenue-Management ist in aller Munde. Möglichst viele Übernachtungen zum

wirtschaftlich besten Preis generieren, vorbei an den Mitbewerbern, wenn möglich natürlich über die eigene IBE. Das ist das Optimum. So wollen wir das.

Aber ein Selbstläufer ist das nicht. Da reicht es nicht, dass wir eine hoffentlich gut geschulte Kraft an den Channelmanager setzen, um die Preise der umliegenden Hotels zu durchforsten, den günstigsten Preis auf die OTAs zu verteilen und den (hoffentlich) allergünstigsten auf der eigenen IBE zu platzieren. Da reicht es auch nicht, wenn die gut geschulte Kraft weiß, wie die fixen und variablen Kosten eines Einzel- oder Doppelzimmers liegen. Und Bauchgefühl hilft da auch nicht weiter. Sind wir doch mal ehrlich: Was wird denn in die eben erwähnten Kosten meistens eingerechnet? Eine Pauschale für die Heizung, Abschreibungen und Marketing, ergänzt durch GEZ-Gebühren sowie eine weitere Pauschale für allgemeine Kosten. Wenn dann das Zimmer belegt wird, kommen die Kosten für Gästeartikel, Wäscherei, eine Pauschale für Strom und Wasser sowie die Personalkosten hinzu. Wer möchte ernsthaft darüber diskutieren, wie zuverlässig Pauschalen in diesem Zusammenhang sind und welche Folgen eine ungenaue Berechnung der Kosten für die Wirtschaftlichkeit im Revenue-Management hat? Und wie viele Hotels unterscheiden bei diesen Berechnungen die verschiedenen Zimmerkategorien (z.B. Größe) sowie Einzel- und Doppelbelegung?

Es ist keine Hexerei, diese ungemein wichtigen Kennzahlen zu erstellen. Sind sie einmal errechnet, muss man lediglich jedes Jahr ein paar kleine Feinjustierungen vornehmen. So verfügt man wieder über aktuelle Basiszahlen. Abschreibungen, Versicherungen, Gebühren, Kommunikationskosten, KFZ, EDV, Werbung und sogar die Mitarbeiter/-innen am Front Office gehören in die Berechnung der fixen Kosten. Auch bei den variablen Kosten kann ich die Werte für Putzmittel, Gästeartikel, Personal, Wasser und Strom, Instandhaltung, Reinigung und alle anderen Aufwendungen sehr genau zuordnen.

Gleiches gilt für den MICE-Bereich. Wie sollen die MICE-Manager/-innen ergebnisorientiert verkaufen können, wenn sie nicht über das notwendige Zahlenwerk verfügen? Was kostet Raum X, wenn man ihn ohne weitere Leistungen vermietet? Was kostet mich Raum Y, wenn ich den ganzen Tag 30 Gäste mit Kaffeepausen und Mittagessen beherberge? Was kostet mich der Quadratmeter Tagungslobby, wenn ich ihn als Ausstellungsfläche vermiete? Grundsätzlich müssen hier fast die gleichen Kosten einkalkuliert werden wie für die Zimmer. Nur kommen in diesem Fall noch die Personalkosten für das MICE-Büro, den Service und die Hausmeister hinzu, welche das Setup der Räume vornehmen. Auch hier ist es leicht möglich, genaue Werte zu ermitteln, die wiederum als Grundlage für die Preisgestaltung dienen und es sogar ermöglichen, die Wirtschaftlichkeit jeder einzelnen Veranstaltung zu kalkulieren. Damit sind wir wieder bei unserem Deckungsbeitrag. Und daher benötigen wir Kennzahlen, die so real wie möglich berechnet werden müssen.

Auch wenn es immer wieder Skeptiker gibt, die meinen, dass man dies unmöglich so genau berechnen kann. Doch, das geht! Denn dann, und nur dann, kann ich den Revenue- und MICE-Managern sinnvolle Kennzahlen an die Hand geben. Nur dann kann eine zutreffende DB-Rechnung für jedes verkaufte Zimmer, ja für jeden verkauften Quadratmeter Tagungsfläche erstellt werden. Und nur dann weiß ich über meinen Betrieb Bescheid.

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